Маркетинг. Пост 2.

Как определять своего клиента и ценности

Давайте поговорим про целевую аудиторию для своего бизнеса? Как определять своего клиента и ценности :)

Если бизнес работает даже несколько месяцев, то клиенты у вас уже есть. Попробуйте их проанализировать? Кто все эти люди, которые у вас покупают, и что у них общего?

Сперва смотрим базовые критерии: пол, возраст, семейное положение, примерный уровень дохода и место проживания.
Попробуйте "увидеть" своего типичного клиента, например - это Маша, ей 35 лет, у нее двое детей и муж, оба работают, живут в нашем районе. Или - это Олег, ему 40 лет, у него свой бизнес, жена и ребенок. Скорее всего, будет несколько типов таких визуальных портретов.

Следующий вопрос - зачем каждый клиент к вам ходит? Что он у вас покупает? Например, у вас небольшой стоматологический кабинет, каких много в городе. Почему Маша ходит именно к вам? В чем для нее ваша ценность? Только не говорите - вылечить зубы)) Сделать это она может в любом месте, почему выбрала именно вас? 
Если не знаете ответа, проведите небольшой опрос клиентов. Лучше всего задавать вопросы лично, в процессе оказания услуги, или в момент оплаты. Когда клиент будет расслаблен, спокоен, он уже получил что хотел, и еще никуда не бежит))

Что спрашивать? А вот прямо так - "Мария, вы наш давний клиент, скажите почему вы к нам ходите? Мы хотим понять, что нам сделать еще лучше для вас!" Первые ответы клиента могут быть отмазками - типа дешево, рядом находитесь, или еще что-то. Поэтому лучше тему продолжить с другой стороны - "Мария, а вот у нас новые шторы, вам комфортен этот цвет? И мы новый сорт кофе привезли, хотите попробовать?" В итоге Мария выдаст еще две-три фразы что она думает про вас, и оттуда можно вытащить ее истинные мотивы. И так же опросить остальных клиентов.

Какими могут быть истинные мотивы? Например, у вас есть место детям поиграть, пока мама лечит зубы. Или администратор у вас очень приветливый и заботливый, помнит клиентов в лицо. Или врачи лечат не больно, да еще и развлекают анекдотами в процессе)) Все то, что при прочих равных выделяет вас среди конкурентов конкретно для этого клиента. Помните, мы говорили о ваших ценностях в предыдущем посте? Вот то, что вы сами про себя думаете, совпадает с тем, что говорят клиенты?

Далее совмещаете базовые критерии и ценности, для каждого типа клиентов отдельно. Ведь если для Марии важно наличие места с игрушками, то для бизнесмена Олега важна скорость обслуживания, и может, анекдоты?) 
По каждой группе клиентов определяете ее численность в процентах.Таких как Мария, у вас сколько? А таких как Олег, сколько? И смотрите, какие клиенты интереснее для вашего бизнеса, работа с кем наиболее доходна. Выбираете одну - две группы целевых клиентов, на ком вы будете сосредотачивать свои усилия.

Если вы продаете онлайн, точно также собираете портреты своих клиентов. Задавайте своим клиентам те же вопросы в скайпе или в письме, выясняйте почему они работают именно с вами. Что такого есть в вас, что привлекает к вам клиентов?

Постарайтесь собрать портрет клиента максимально приближенно к реальному человеку, прототипу. Тогда будет легче понять, где водятся эти люди, как их искать и чем привлекать.

Предложите статью
и наш менеджер свяжется с вами и поможет вам её разместить.